01.
2个月前，我家小区楼下新开了一家水果店，我从心里发出一阵叹息：用不了多久，又有一家店要倒闭了。
请注意，我说的是“又”。
因为自打我搬进这个小区2年多来，我亲眼看到，这个小门面迎来送往的创业大军前赴后继，什么奶茶店、酥饼店、文具店……，没有一家能坚持半年。根本原因估计是铺租太贵吧。
所以，我根本不看好这家水果店，它关门大吉只是时间问题吧。
然而出乎意料，水果店不但没有关门，反而人流量越来越多，生意也越来越好。
每次下班，我都能看到开水果店的夫妻俩进进出出忙个不停，这着实引起了我的好奇心：
别人在这开店都赔本了，他们到底有什么样的魔力，能让自己起死回生？
于是我决定一探究竟。
02.忽略实时成本，瞄准长远收益
话说，当我第一次走进这家水果店的时候，真的没发现它和其他水果店的不同之处。
抱着试试看的心态，我买了两斤草莓，正准备扫码付账的时候，水果店的小哥说：“如果加我的微信，买水果可以打八折哦。”
像我这么俗气的人，加微信就能打八折，肯定要加啊！大不了我再把他删掉不就行啦？
小哥好像是我肚子里的蛔虫，默默再来了一句：
“姐姐，以后爱吃什么水果，我们可以免费送货上门。想吃什么可以直接发微信给我，1个小时内就可以送到。”
哎呦这个好，对于懒癌晚期的我，这不是救星是什么？
我顿时对这家水果店来了好感。不仅没有删除他，还给他加了备注，生怕哪天想吃水果的时候找不到。
你看，这就是这家小店至今活着一个很重要的原因。
看上去小哥送货上门，做的是亏本生意。实际上他就是暗搓搓地做好了留存用户的工作，而且还顺便地提高了复购率和信任度。
再说了，如果我想吃点橙子，但是总不好意思让人家只送半斤橙子，总要顺带着多买1斤香蕉和1斤苹果，当做对人家送货上门的感谢。
这样一来二去，不仅促成了小哥的生意，而且和拉近了和小哥一家的关系。
人啊，都是受习惯所控制的。
就像一提到奶茶，你就想到香飘飘；
一提到辣条，你就想到卫龙。
一想到随时吃水果，我就想起这个小哥的微信。
所以如果从长期效益来看，小哥掌握了一批信任度极高的忠实用户，这才是真的赚到了。
03.抓住痛点，再次沉淀用户
相信每个人都有这样的经历：莫名其妙被其他人拉进群，然后他们呼呼啦啦发了一堆促销信息。
一脸懵逼之余，果断退群。
但是这个小哥不一样。他能做到让大家自愿入群，还求着他入群。反正，现在我已经是微信群的忠实粉丝了，每一条信息都不错过。
我们来看看小哥是怎么做的：
自愿扫码入群且永不退群的用户，购买水果9折优惠，否则一律原价；
微信群每周不定期举办两次5折促销活动，数量有限，先到先得；
定期分享水果食用及清洗科普知识，如何鉴别水果是否有农药残留；
购买金额按照会员积分累计，每季度可以兑换其他物品。
不说其他，单说分享水果小百科，就让小区的宝妈们果断置顶。
水果店的老板娘十分有才，她摆出来的水果拼盘甚至比微博图片还要好看。大家都想跟她学两招，饱了口福之余，还能提升家庭地位，财商爆棚。
而我呢，自从加入微信群之后，我几乎再也没有吃过晚饭，而是按照老板娘传授的技巧，每天换着花样做水果沙拉，既减肥又营养。
之前看了这么一组数据：
公司吸引新用户的成本是留住一个老用户的6倍；
一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍;
一位满意的用户会带来8笔潜在的生意；
一位不满意的用户会影响26个人的购买意愿。
如果说，水果小哥添加微信是留存客户，那么鼓励入群就是进一步沉淀用户，各种稀缺、限购的小技巧就是促进销售。
想到这一点，我打心底里对他佩服得五体投地，财商超高。怀疑小哥以前干嘛的，他上一份工作怕是BAT（百度、阿里、腾讯）的运营吧？
04.精细分类，将客户标签化
相信大家都有这种经验，去商场逛街的时候，总会遇到“势利”的售货员。
她们对穿着考究的路人殷勤接待，面对学生装扮的顾客，甚至正眼都不瞧一下。
在我看来，“势利”其实没什么不好，这种“势利”反而是将客户精准化的最好方法。
华为当家人任正非说过这样一段话：
“客户要有所选择。
并非有需求就是客户，有需求但是不付钱，怎么能叫客户呢？
付款买需要的东西，还能赚到钱，这才叫客户；
付多钱买东西的叫优质客户。”
想挣钱，最重要的是得到优质客户。
这位水果店的小哥也会将客户打标签，大小客户会有区别对待。
我去水果店买水果的时候，他会推荐我买新鲜的橘子。而看到小区的“贵妇”，他会推荐刚上架的车厘子。
连我自己都知道，我距离实现“车厘子自由”还有很远的一段距离，他这叫做“千人千面”推荐合适的商品。
我觉得小哥这样做也没错，对大家是个双赢的选择。
前段时间和一位做猎头的前辈Doris吃饭，途中她的电话响了，是一个客户的来电，可是她看了一眼并没有接。
我有点纳闷：做猎头难道不是要笼络每一个可能的目标么？
Doris笑着说：
“做一个好猎头的第一步是学会分辨大小客户，哪位可以促成交易，哪位可以给自己带来盈利。
最忌讳的是广撒网，我们最大的工作，应该是把有限的精力，分配给最精准的客户。”
对Doris来说，捕捞上来的小鱼小虾对她一点用都没有，只有捕到一只鲸鱼，才能卖个好价钱。
她的这个理论不无道理。
人的精力都是有限的，与其花时间在不重要的人身上，还不如花在最有可能成交的目标上。
像过滤漏斗一样，经过重重筛选后剩下来的，才是最值得的那部分。
05.写在最后
偶然间，我和水果店的小哥对话：“租门面的房租贵不贵？”
小哥点头如捣蒜：“贵啊，3个月下来挣的钱还不够交房租。不过现在大家都记住我这个水果店了，线上销售已经和线下差不多了。”
我也相信，照他这样的经营模式，挣到钱只是时间问题。
反观之前那些开过的奶茶店和酥饼店，他们倒闭了，无非是只想着赶紧回本并挣钱，没有考虑到多渠道提高复购率，也没考虑到高租金底下如何开源。
我想起来可口可乐公司总裁说过的一句话：“即使大火一夜之间烧掉了我所有的有形资产，只要可口可乐的牌子在，第二天我就可以从银行贷到足够的钱，我可以重新建立可口可乐的生产线。”
为啥呢？
因为用户们认准了这个牌子。无论在什么情况下，做品牌就是做信誉，也是做情怀。
这跟一个人想实现财务自由是一样的道理——你必须要有“睡后收入”才能实现复利的叠加。
也就是说，此刻的店铺只不过是积累种子用户，你一定要做足够的积累、留存、优化服务，之后就可以渐入佳境；
而对于积累财富来说，前期的辛苦打拼只是积累种子资金，未来的躺赚，就靠今天的努力了。
成功是不能被复制的，但是永远可以被模仿。
小小的生意中隐藏着大智慧，人生也是。如何把自己的未来经营得更好，就看你的财商思维。
小维叨逼叨：
高手在民间啊，开个水果店也可以有BAT用户运营思维，看来以后我摊个煎饼也要建微信群了，再不然，开发个系统，加群的买煎饼9折——嗯，我决定委派我家的CTO，我儿子来处理这个问题。大家等着！
作者：维小维生素，公众号“维小维生素”（Weixiaowei6）。曾任四大、网易等知名企业管理层，10年CFO&高管，掌管过亿资产。
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