影响力因素：互惠原理
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今天学习《影响力》，著名心理学家罗伯特·B·西奥迪尼用生动的故事结合专业的心理学知识，向我们解释了，为什么生活中有些人具有极强的说服能力，而有些人却在销售陷阱中屡屡上当。学习本书之后，相信我们都能够学会对别人说“不”，同时也能够成为一位极具影响力的人。
这一节第一个话题：我们为什么常常难以拒绝那些帮助过我们的人呢？在生活中，有些我们不熟悉，甚至是不认识的人，一旦给了我们一些小的帮助，下一次他们请求帮助的时候，就很可能不假思索的答应。这是“滴水之恩，涌泉相报”的美德，这一点说的没错，任何事物都具有两面性。比如这种条件反射般的行为，很可能会被商家或者是其他“有心者”利用，成了让我们乖乖答应条件的利器。 这一节学习的第一个影响力因素：互惠原理。 这种原理会让我们对于给予过帮助的人们，条件反射地帮助回去。 一、所谓“按一下就播放” “按一下就播放”：就像是录音机，按下开关，就会自动播放。作者发现，这种“按一下就播放”的固定行为模式，也存在在人类的大脑中，只要能够触发特定条件，人类也会产生相应的固定行为。 对于别人的帮助也是如此。我们从小就被灌输“知恩图报”的思想，于是对于帮助过我们的人提出的请求，我们在大脑中就会形成这样的过程：这个人之前帮助过我——我要做一个知恩图报的人——我也要帮助他。久而久之，我们的大脑就会自动将这个过程简化为：这个人帮助过我-我也要帮助他。这就是为什么我们很难拒绝给予过我们帮助的人。 二、给予、索取、再索取 说互惠原理也没什么不好的，别人帮助了自己，自己进行回报，互惠互利，是一种很好的相处模式。实际上，互惠原理并不像给予-索取这么简单，它有两种威力巨大的影响。 第一，容易触发不平等的互惠。 互惠经常带给我们心中的亏欠感，著名考古学家查德·李基说过：“由于我们的祖先学会了在‘有债必还的信誉网’里分享食物和技巧，我们才变成了人。亏欠感是人类与生俱来的一种情感，因为它，很多时候我们可能会做一些违背本心的事情。” 亏欠感正是产生这种不平等互惠的根源。正常的互惠互利，是给予-索取-给予-索取，而这种陷阱一般的互惠通常都是给予-索取-再索取。 很多商业人士都会运用这种互惠原理，来促进索取、再索取的过程。就像是超市里能够先免费品尝的酸奶，商场里随意试用的电器，这种免费给予的背后通常都蕴含着更大的索取。毕竟没有人愿意被认为知恩不报，或者占别人便宜。 第二点，互惠甚至可以在强硬的给予下产生。 很多商家，利用这个互惠心理，如走在街上，突然有人塞给你一个可爱的公仔，拿到手里之后，对方就开始邀请你去店里。这种情况，比站在店门口吆喝强多了。 三、分辨销售与礼物的区别，理性互惠 互惠原理与我们大脑的固定模式、长期以往的亏欠心理息息相关。想要对抗它，就需要我们跳出固定模式，从心理上做出改变。 书中给出了两个解决方法： 第一，阻止互惠行为的发生。 在有人向我们主动给予的时候，抢先拒绝，就能够避免之后的一系列索取行为。在能够辨别对方来意的时候，没有问题；在对方是未知的，并不知道这是善意的给予，还是销售陷阱。一味使用这个方法搞不好还会让很多真正善良的人受到伤害， 第二种方法：先接受别人的给予，发现对方另有所图的时候，就置之不理。 这个方法简单有效，就是不要把带着目的的给予当成一种礼物，而是当成一种销售手法甚至是利用手法。对方基于自己利益做出的行为，自然也就不需要你的回报。从心理上不承认互惠，也是一种勇敢说“不”的方式。 四、学会让步，让互惠更顺畅 应该怎么运用互惠原理提升自己的影响力呢？ 作者提出，让步互惠，才是更好的选择。当对方给予我们的时候，我们还回去。同样，当我们让步的时候，对方也会让步，这就是互惠原理的魅力。 比如，你想要别人指导你制作一份精美的文件，又怕遭到拒绝，你可以先提出一个高一些的请求，像是：“你可以帮助我一起做这份文件吗？”很显然，一起做文件非常耗费时间精力，于是对方拒绝了。这时候你进行让步，提出：“那么，能够给我这份文件提出一些指导吗？”对方就有很大概率会答应。这就是互惠原理的另一种运用方式，这并非是单纯的“小聪明”，而是人与人之间沟通相处更为融洽的技巧。 这个原理可以运用到生活中的各种方面，能够从中获益，从而提高自己的影响力。 文/春华秋实 |
